U središtu prodaje će uvijek biti ljudi 05.11.2021.
Piše: Nikola Dević, Direktor tržišta Salveo Hrvatska
Nema poslovnog subjekta ili profesije koja može izbjeći uvođenje suvremenih digitalnih procesa u poslovanje. Digitalna transformacija drastično utječe na sve industrije, a najočitiji primjeri su poslovni modeli Amazona, Netflixa, Bookinga, Airbnba,Ubera i niz drugih. Pandemija koja nas je zadesila, dodatno je ubrzala procese digitalizacije i komunikaciju prebacila u online okruženje preko platformi Teams, Zoom, Webex i sl..
Zašto se kompanije sa „spljoštenom“ strukturom poslovanja bolje prilagođavaju novim uvjetima?
Digitalizacija nam je nepobitno donijela veći pristup informacijama i informiranost, kako kupaca tako i kompanija. Kupci nikad više nisu znali o proizvodima prije same kupnje, a kompanije nikad više nisu znale o kupcima. U ovoj činjenici leži niz prilagodbi s kojima se susreću kompanije, a kao što su skraćeno vrijeme za donošenje odluka, fleksibilnost kompanija za nova učenja i transformaciju strukture te interpretaciju velikih količina podataka koje su nam dostupne.
Osobno smatram kako brzina donošenja odluka nikad nije bila važnija nego u današnje vrijeme jer smo suočeni s gotovo svakodnevnim tržišnim promjenama, a tu su u prednosti manje kompanije sa „spljoštenom“ strukturom odgovornosti te organizacijskom kulturom koja potiče proaktivnost, odgovornost i agilnost kod svih zaposlenika.
Sposobnost učenja i spremnost na promjene je osobito važna jer brzina kojom se promjene dešavaju je najveća u povijesti čovječanstva i samo će se ubrzavati, a tu je ključna organizacijska kultura koja će podupirati ovaj proces i biti spremna prihvatiti pogreške koje će se događati.
Kao što sam spomenuo, digitalizacija nam je donijela dostupnost velikih količina podataka pa su nam tako dostupni razni podatci o prodaji, tržišnim udjelima, sezonalnosti, ali i podatci o kupcima i našim partnerima u prodaji te njihovim preferencijama, navikama, stavovima i sl. Svi podatci su nam odlični pokazatelji, međutim izazov je kako ih interpretirati zajedno da svima budu razumljivi i jednostavni, a kako bi mogli donositi prave odluke.
Sve ove promjene dovode do razvoja novih radnih mjesta pa čak i cijelih odjela unutar kompanija.
Mogu li prodaja i marketing jedno bez drugog?
Međutim, do sad se nismo dotakli ljudi i njihove uloge u prodaji, a ona je ključna. Da bismo bili uspješni u prodaji ključni su visoko motivirani i angažirani timovi i pojedinci, ali ne samo u prodaji, nego i u svim odjelima s kojima komuniciraju, a to su na kraju krajeva svi odjeli u kompaniji. Visoka angažiranost i motiviranost dovodi do kulture povjerenja, a povjerenje je ključ uspjeha. Povjerenje unutar kompanije mora biti uzajamno, prodaja mora vjerovati marketingu da provedu ispravnu i najbolju strategiju, a marketing mora imati povjerenje u prodaju da može ispravno provesti strategiju na terenu. Ovakvih primjera unutar kompanije je bezbroj i one su temelj za uspjeh.
Kad unutar kompanije stvorite ovakvu kulturu povjerenja, onda ste je u mogućnosti prenositi i na svoje kupce koji znaju kako dugoročno imaju pouzdanog partnera. Kako ne bi bilo zablude, povjerenje se stječe dugoročno, a može se izgubiti u trenutku, tako da je ovaj proces beskonačan.
I za kraj, prodaja su ljudi, bili su u prapočetcima prodaje, danas su i bit će u budućnosti, a sadašnja digitalna transformacija samo je dio poslovnih promjena koje nam se stalno događaju i koje će se događati i u budućnosti.